BLOQUE 3: LIENZO DE MODELOS DE NEGOCIOS

¿Qué es? 

Instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo.

1. Propuesta de Valor

• ¿Qué valor entregamos al cliente?
• ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos
• solucionando?
• ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?

Ideas:

• Novedad: relacionado con tecnología
• Mejoras en el producto o en la prestación de servicios
• Customizar
• Ayudar al cliente a realizar un trabajo
• Diseño
• Marca
• Precio

2. Cliente

• ¿Para quién estamos creando valor?
• ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

IDEAS

Segmento:

• Necesidades distintas
• Diferentes canales de distribución
• Diferentes tipos de relación
• Diferentes márgenes de beneficios
• Características por las que están dispuestos a pagar

3. Relación con el Cliente

• ¿Qué tipo de relación queremos establecer y mantener nuestro cliente?
• ¿Qué tan costoso es?
• ¿Qué tan integrado está con el resto de nuestro modelo de negocio?

IDEAS

• Relación personal
• Self-services
• Servicios automatizados: relación con grabaciones, máquinas
• Communities: los clientes se relacionan entre ellos
• Co-creación

4. Canales

• ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser contactados?
• ¿Cómo lo hacemos ahora?
• ¿Cuál es el que mejor funciona?
• ¿Cuál es el más eficiente-costos?
• ¿Cómo los integramos con la rutina de los clientes?

FUNCIONES

• Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra propuesta de valor
• Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
• Facilitamos que compre
• Servicio post-venta

5. Ingresos

• ¿Por qué propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
• ¿Por qué y cómo están pagando actualmente?
• ¿Cómo preferirían pagar?
• ¿Cual es el porcentaje de cada línea de ingreso
• respecto a los ingresos totales?

Dos tipos de ingresos:

• Pago de una vez
• Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta

Maneras de generar ingresos:

• Venta de objetos
• Pago por Uso de un servicio
• Pago por Suscripción
• Préstamo, renting, leasing
• Uso de licencia
• Servicio de Intermediación
• Anunciantes

Hay dos tipos de mecanismos para fijar el precio:

• Precio fijos
• Precios dinámicos

Dos tipos de ingresos:

• Pago de una vez
• Pagos recurrentes y pagos por servicios post-venta

Maneras de generar ingresos:

• Venta de objetos
• Pago por Uso de un servicio
• Pago por Suscripción
• Préstamo, renting, leasing
• Uso de licencia
• Servicio de Intermediación
• Anunciantes

Hay dos tipos de mecanismos para fijar el precio:

• Precio fijos
• Precios dinámicos

6. Actividades Claves

• ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿cuáles, nuestros canales de distribución?
• ¿cuáles, la relación con el cliente?
• ¿cuáles, las fuentes de
• ingreso?

Tipos de actividades:

• Producir
• Atender cliente
• Solucionar problemas
• Plataforma/ Network

7. Recursos Claves

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿cuáles, nuestros canales de distribución?
• ¿cuáles, la relación con el cliente?
• ¿cuáles, las fuentes de
• ingreso?

Tipos de recursos:

• Físicos
• Intelectuales: marcas, patentes, know-how
• Humanos: perfiles profesionales
• Financieros

8. Socios Claves

• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Cuáles son los recursos claves que estamos adquiriendo de los socios?
• ¿Cuáles son las actividades clave que hacen los socios?

Tipos de relaciones:

• Alianzas estratégicas entre no competidores
• Alianzas con competidores
• Joint-ventures: poner en marcha nuevos negocios
• Alianzas con proveedores para asegurar activos

Tres motivaciones para crear relaciones:

• Optimizar economías de escala
• Reducir riesgos e incertidumbre
• Adquirir un particular activo o recurso

9. Costos

• ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
• ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Dos modelos de estructura de costos:

• Cost driven: se centra en disminuir costes en donde sea posible, automatizando, simplificando, etc.
• Value driven: se centran en crear valor al cliente

Características de la estructura de costes:

• Costes fijos
• Costes variables
• Economías de escala